Voer de zoekopdracht in de zoekbalk in.
Als ik een analyse maak van wat we de afgelopen tijd terug zien in uitvragen en gesprekken met marktpartijen springen er vijf trends daarbij in het oog.
1. Van aannames en kwalitatieve metingen naar datagedreven pricing
Sensoren, IoT-platformen, workplace analytics en realtime gebouwdata geven organisaties steeds beter inzicht in hoe gebouwen daadwerkelijk worden gebruikt. Daardoor hoeft dienstverlening minder vaak gebaseerd te worden op historische gemiddelden, vaste schema's of eenmalige kortstondige onderzoeken.
Denk bijvoorbeeld aan schoonmaak. Waarom iedere verdieping volgens dezelfde frequentie schoonmaken als sensordata laat zien dat bepaalde ruimtes nauwelijks worden gebruikt? Hetzelfde geldt voor catering, energieverbruik en vergaderruimtes. Prijzen en dienstverlening kunnen steeds beter meebewegen met daadwerkelijke bezetting en gebruik.
De beschikbaarheid van data en de daaruit verkregen inzichten veroorzaken daarmee een duidelijke beweging van statische capaciteit naar dynamische dienstverlening. Het onderliggende prijsmodel moet dit wel faciliteren.
2. Betalen voor wat er daadwerkelijk gebeurt
In het verlengde daarvan zien we een ontwikkeling naar activiteitsgebaseerde budgettering. Traditionele FM-budgetten zijn vaak gebaseerd op vierkante meters, historische kosten en jaarlijkse begrotingen. Maar hybride werken heeft de voorspelbaarheid van het gebruik van gebouwen flink veranderd.
Als op dinsdag vrijwel alle werkplekken bezet zijn en op vrijdag maar een fractie, is het logisch om de vraag te stellen waarom beide dagen financieel hetzelfde behandeld worden.
Meer inzicht in activiteiten en daadwerkelijk gebruik maakt andere commerciële afspraken mogelijk. In plaats van primair te betalen voor beschikbaarheid, verschuift de aandacht naar werkelijk gebruik en specifieke activiteiten.
3. AI maakt onderhoud voorspelbaarder
Een derde ontwikkeling zien we vooral binnen technisch beheer. AI en predictive maintenance veranderen niet alleen hoe onderhoud wordt uitgevoerd, maar uiteindelijk ook hoe het kan worden geprijsd.
Traditioneel onderhoud is reactief of preventief: iets gaat stuk en wordt gerepareerd of onderhoud vindt volgens een vooraf bepaalde cyclus plaats. Met sensordata en AI kunnen afwijkende patronen, slijtage, energiegedrag en gebruiksintensiteit eerder worden herkend maar de werking van de assets kan ook beter op elkaar worden afgestemd waardoor o.a. beleving en technische levensduur verbeteren. Onderhoud kan daardoor plaatsvinden voordat een storing optreedt.
Dat maakt het interessanter om commerciële afspraken niet alleen te koppelen aan onderhoudsinspanning, maar aan de waarde die onderhoud oplevert, zoals beschikbaarheid en continuïteit.
4. Duurzaamheid krijgt een prijs
Ook duurzaamheidsdoelstellingen vinden hun weg naar het commerciële model. ESG was lange tijd vooral een aanvullende contractuele doelstelling maar inmiddels worden duurzaamheidsresultaten steeds vaker gekoppeld aan KPI's, incentives en bonus/malus-constructies.
Daarmee verandert ook de definitie van een goede commerciële prestatie. De goedkoopste dienstverlening is niet automatisch de dienstverlening met de hoogste totale waarde. Energieverbruik, SROI, CO₂-reductie en andere duurzaamheidsresultaten kunnen onderdeel worden van de financiële prikkel.
Van de laagste prijs naar de hoogste totale waarde is misschien wel de belangrijkste verschuiving die hieronder ligt.
5. Het prijsmodel wordt steeds vaker een mix
Misschien is de interessantste trend dat organisaties steeds minder vaak één prijsmodel voor hun volledige FM-contract hoeven te kiezen.
Een modern contract kan bijvoorbeeld bestaan uit een vaste managementfee, variabele kosten gekoppeld aan bezetting, gainshare op energiebesparingen, input-based pricing voor projecten en een KPI-bonus voor gebruikersbeleving.Hetprijsmodel kan zelfs verschillen per facilitaire dienst.
Dat klinkt complexer, en dat kan het ook zijn, maar het biedt een belangrijk voordeel omdat het commerciële model veel nauwkeuriger kan aansluiten bij de aard van iedere dienstverlening en het risico dat daarbij hoort.
Het prijsmodel wordt een strategisch instrument
Deze vijf trends hebben uiteindelijk één gemene deler. Het commerciële prijsmodel ontwikkelt zich van een mechanisme om een factuur te bepalen naar een instrument om gedrag, innovatie en waardecreatie te sturen. Dat betekent niet dat traditionele modellen verdwijnen. Ook uren × tarief en fixed fee blijven hun plaats houden. De ontwikkeling zit vooral in het slimmer combineren en dynamischer maken van modellen. De vraag voor FM-organisaties wordt daardoor steeds minder: “Wat kost onze dienstverlening?” De interessantere vraag wordt: “Welk gedrag willen we met ons commerciële model stimuleren?" of "Welke waarde willen we daarmee creëren?”
Met mijn collega Robin Brouwer heb ik een whitepaper geschreven over commerciële prijsmodellen in FM; het belang van het maken en vastleggen van de juiste keuze. Dat is gratis beschikbaar via onderstaande link.